Mentre le tattiche e i tempi del content marketing cambiano, una cosa rimane costante: le persone e il loro comportamento.
Ecco perché i fattori scatenanti della psicologia sono inestimabili. Entrano nell’essenza del comportamento umano immutabile. Ancorando la tua strategia B2B alla psicologia umana, attirerai e convertirai più membri del tuo pubblico.
Ecco 10 principi di psicologia della lead generation B2B da seguire.
#1: Reciprocità
Una buona svolta ne merita un’altra.
Hai sentito questo adagio. Nasce da un’inclinazione umana profondamente radicata a rispondere a un’azione positiva con un’altra azione positiva. Quando qualcuno fa qualcosa di carino per te, ti senti obbligato a restituire il favore.
- Produrre contenuti gratis: Dare generosamente ai potenziali clienti gratuitamente contenuti senza alcun vincolo. Assicurati che il contenuto sia prezioso e divertente. Più dai, più si sentiranno in debito con il tuo marchio. Nel momento in cui offri loro contenuti, non esiteranno a fornirti i loro dettagli perché hai anticipato il rapporto con generosità.
- Regala campioni di prodotto: gli omaggi non sono uguali. Le persone considerano alcuni doni più preziosi di altri. Ad esempio, un webinar è più prezioso di un post sul blog. Come è un e-book di una lista di controllo. Alza la posta offrendo campioni di prodotto ai potenziali clienti che corrispondono al tuo potenziale cliente . Poiché i campioni di prodotto sono più in alto nella catena del valore, è più probabile che i potenziali clienti ti ripaghino profumatamente acquistando il prodotto completo.
- Accesso gratuito ai prodotti SaaS: con i prodotti SaaS , dai ai potenziali clienti l’accesso gratuito al tuo prodotto per un periodo limitato. Al termine della prova, apprezzeranno il valore del prodotto e saranno più propensi a passare a un abbonamento a pagamento, perché hai attivato la reciprocità concedendo loro l’accesso gratuito.
#2: scarsità
La paura di perdere o FOMO è uno dei più antichi principi di psicologia del marketing.
Nessuno vuole perdere. È una sensazione amara che la gente evita a tutti i costi. Questo è uno dei motivi per cui gli acquisti salgono alle stelle quando il carrello sta per chiudere. I clienti non riescono a trattenersi quando un affare sta per scomparire.
Ecco come evocare l’urgenza della scarsità nelle tue campagne di acquisizione di lead:
- Esegui offerte a tempo limitato: le campagne a tempo indeterminato non obbligano i potenziali clienti ad agire. Ma quando le persone sanno che l’offerta non è per sempre, è più probabile che agiscano immediatamente.
- Visualizza un timer per il conto alla rovescia: una cosa è sentirsi dire l’ora in cui termina un’offerta, ma un’altra è vedere il tempo che scorre. Può creare una reazione fisica. I potenziali clienti agiscono istintivamente per afferrare l’offerta.
- Dire quanti posti sono rimasti: per guidare un’azione rapida, dire ai potenziali clienti quanti posti sono in palio. Questa idea funziona bene per i webinar e le chiamate di consulenza.
Un avvertimento: la scarsità funziona solo se dici la verità. Non puoi dire alle persone che un’offerta è chiusa solo per riaprirla l’ora successiva. Perdi autenticità.
#3: Autorità
Un altro fattore scatenante psicologico che puoi sfruttare è l’autorità.
L’autorità è la tendenza delle persone a rispettare e seguire le raccomandazioni di esperti o persone più informate di loro. Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti rapidi su come sfruttare positivamente questa inclinazione.
- Certificazioni: nella pagina di destinazione , mostra le certificazioni ottenute dal tuo marchio. Elevare la tua azienda agli occhi dei potenziali clienti li rende più propensi a completare la conversione richiesta: scarica un rapporto, prenota un appuntamento, chiedi una dimostrazione del prodotto, ecc.
- Premi: il riconoscimento di fonti esterne sottolinea la tua autorità nella tua nicchia e guadagni così la fiducia del tuo pubblico.
- Approvazioni di influencer: se hai lavorato con leader del settore, chiedi loro di sostenere il tuo marchio. Mostra il loro sigillo di approvazione sul tuo sito o su altri materiali di marketing.
- Esperienza: Hai una vasta esperienza nel tuo campo? Non lasciarlo andare sprecato. Infondi le tue credenziali di veterano nei tuoi contenuti. Esperienza e longevità dimostrano la tua autorità nel tuo spazio. È probabile che i potenziali clienti prendano la tua parola più sul serio.
Principio 4: Novità
Ammettiamolo. Odiamo essere bloccati nello stesso vecchio, stesso vecchio. Qualcosa nella nostra psiche sbava quando qualcosa di nuovo arriva sul mercato. La gente vuole scaricare il vecchio e vestire il nuovo.
Tutti amano stare al passo con le ultime tendenze in città.
Usa questo forte pregiudizio per qualcosa di nuovo nelle tue unità di lead generation. Ecco come:
- Migliora i tuoi prodotti: non lasciare che il design del prodotto ristagni. Migliora i tuoi prodotti. Una volta fatto, fai rumore nelle tue pagine di destinazione e nelle campagne e-mail. Espressioni come “nuovo e migliorato”, “annuncio” o “provare il nostro nuovo prodotto” sono utili quando si crea una copia lead-gen.
- Inventa lead magnet pionieri: se promuovi le stesse risorse di lead-gen utilizzate dai tuoi concorrenti, i potenziali clienti ti ignorano. Per distinguerti, traccia un nuovo percorso. Cammina dove nessuno nel tuo spazio ha mai camminato. Non è così difficile come pensi. Sperimenta e sviluppa un nuovo modo di svolgere un compito con cui i tuoi potenziali clienti lottano. Oppure trova un modo più veloce per fare qualcosa. Quindi impacchetta la tua soluzione come un magnete guida.
- Aggiorna la tua copia di copertina delle risorse lead-gen: a volte, tutto ciò che serve per convincere i potenziali clienti a registrarsi è aggiornare la tua copia di copertina. I marketer trasformano alcuni libri a vendita lenta in bestseller, semplicemente cambiando il titolo. Modifica i titoli e il design delle copertine. Il nuovo look potrebbe essere la spinta di cui la tua campagna in difficoltà ha bisogno.
Principio 5: Paradosso della scelta
Il paradosso della scelta è un concetto psicologico: avere troppe opzioni è stressante.
Potresti aver pensato che più scelta significhi più libertà e felicità. Ma la psicologia umana non funziona in questo modo. Le persone vengono sopraffatte quando il numero di scelte aumenta. Di fronte a troppe opzioni, si bloccano e finiscono per non fare nulla.
Invece, potresti fare queste cose:
- Riduci le scelte: Riduci le opzioni che presenti al minimo indispensabile. Ad esempio, quando fai domande in modo da poter segmentare le tue liste, non avere troppe opzioni di gruppo. I tuoi potenziali clienti probabilmente finiranno per non sceglierne neanche una.
- Offerte in bundle: se hai molte offerte, non presentarle come scelte individuali. Raggruppa più opzioni in un’unica offerta.
- Fai un’offerta per campagna: quando pubblichi una campagna, fai solo un’offerta. Più offerte in una campagna dividono l’attenzione del tuo pubblico. Un focus diviso fa perdere le conversioni o peggio, porta all’inazione.
Questo rende facile attirare tonnellate di lead nel loro imbuto, attraverso il loro prodotto freemium.
Principio 6: simpatia
Il concetto di simpatia nel marketing ruota attorno alle persone, influenzate da persone che amano o che hanno tratti che ammirano. Ecco come applicare il principio di gradimento nelle tue campagne di lead generation.
- Sfrutta il marketing degli influencer: collabora con influencer che sono ammirati o amati dal tuo pubblico di destinazione. Non è necessario concentrarsi su celebrità costose che hanno milioni di follower. Collabora con micro-influencer più convenienti, con un pubblico più piccolo, ma molto coinvolto e pertinente. Puoi offrire commissioni di affiliazione come incentivo extra, durante la negoziazione delle tariffe.
- Costruire un marchio simpatico: Sforzatevi di coltivare la likability . Dai colori del tuo sito web ai post sui social media, dagli articoli del blog alle e-mail, dalla gestione delle recensioni negative, sembra amichevole.
- Enfatizzare le somiglianze: alla gente piacciono le persone che hanno attributi simili. Evidenzia le cose nei tuoi contenuti con ciò che il tuo marchio ha in comune con i tuoi potenziali clienti: interessi, opinioni, ecc. È più probabile che provino affetto per il tuo marchio.
Principio 7: avversione alla perdita
Le persone hanno un’inclinazione naturale per evitare la perdita piuttosto che ottenere il guadagno. Gli psicologi dicono che il pungiglione della perdita è due volte più potente dell’esaltazione del guadagno. Per trarre profitto da questa predisposizione, metti i potenziali clienti in una posizione in cui potrebbero perdere.
La gamification si adatta perfettamente al conto. Ecco tre modi per farlo:
- Crea quiz coinvolgenti: un quiz di alta qualità, sfida i partecipanti a migliorare il proprio gioco per evitare la sconfitta a tutti i costi, fornendo informazioni pertinenti su se stessi. Inoltre, le persone apprezzano la natura alla scoperta di se stessi dei quiz . Infine, i quiz forniscono esperienze altamente personalizzate che attirano il pubblico.
- Completamento dell’attività di ricompensa: supponiamo che tu stia eseguendo un webinar. Prometti un regalo speciale a chi resterà fino alla fine. Poiché non vogliono perdere l’offerta, molti rimarranno in giro, aumentando le statistiche di partecipazione e coinvolgimento.
- Offri ricompense generose: per motivare i partecipanti, offri loro ricompense generose. Puoi assegnare punti, trofei virtuali e distintivi. Più alti sono i premi, maggiore è la perdita se non partecipano.
La gamification rende divertente la lead generation. In tal modo, aumenti anche l’acquisizione di lead poiché più potenziali clienti consumano i tuoi contenuti
Principio 8: mentalità del gregge
Le persone hanno una propensione a conformarsi, cioè la mentalità del gregge. Gli esseri umani sono esseri sociali che seguono la guida degli altri umani. Ecco alcuni modi per farlo:
- Mostra il numero di download: mostra ai visitatori la popolarità dei tuoi contenuti, incluso il numero di download fino ad oggi. (Se i tuoi download sono bassi, non rivelare il numero, altrimenti attiverai una mentalità di gregge negativa.)
- Mostra attività dei visitatori: simile alla popolarità del download, mostra i numeri di traffico del tuo sito se è occupato.
- Mostra testimonianze: per incrementare la potenza delle tue testimonianze, mostrale nei contenuti che circondano la tua risorsa di lead-gen. Quando i potenziali clienti vedono sciami di persone che approvano la tua risorsa di lead-gen, è più probabile che si uniscano al carrozzone.
Principio 9: bias di conferma
Un altro principio di lead generation B2B che guida le conversioni è il bias di conferma: la tendenza a inclinarsi verso informazioni che supportano o confermano le tue convinzioni rifiutando le informazioni che le contraddicono.
Ecco come sfruttare il bias di conferma:
- Dichiara i valori della tua azienda: non mantenere privati i valori della tua azienda. Intrecciali nel tuo logo, messaggi di base e slogan, in modo che le persone sappiano cosa ti sta a cuore.
- Creare contenuti basati su convinzioni: alcuni tipi di contenuti sono guidati da valori per natura. Un manifesto dichiara senza mezzi termini in cosa crede il tuo marchio. Tali contenuti attirano molti ammiratori e lead man, mano che le persone imparano quei valori.
- Commento sui temi sociali di tendenza: di tanto in tanto, nella comunità emergono temi sociali scottanti. Essere intelligenti. Usa il momento per prendere posizione sull’argomento di tendenza. I potenziali clienti che supportano la tua visione sull’argomento, svilupperanno una forte affinità con il tuo marchio. Naturalmente, disattiverai quelli con una visione opposta, ma va bene finché la tua posizione sulla questione si ancora ai tuoi valori.
Principio 10: teoria del gap informativo
Il cervello umano ama la totalità. Ogni volta che qualcosa interrompe questo desiderio innato di completamento, il nostro cervello va in tilt. Abbiamo una forte, irresistibile attrazione, per trovare il pezzo mancante. Questa compulsione è chiamata teoria del gap informativo.
Questi suggerimenti possono aiutarti ad attirare potenziali clienti nella tua canalizzazione:
- Crea titoli che invochino la curiosità: crea titoli che suscitino la curiosità, in modo che i potenziali clienti non possano fare a meno di fare clic sulla call to action per saperne di più. Ecco alcune frasi standard per aiutarti:
- I segreti del/del [risultato desiderato]
- Modi poco conosciuti per [Risultato desiderato]
- Quello che tutti dovrebbero sapere su [Argomento]
- Regalo a sorpresa all’interno
- Falli aspettare per la grande rivelazione: le persone vogliono conoscere subito tutti i dettagli. Creando una serie di passaggi per la grande rivelazione, è più probabile che le persone seguano per arrivare al risultato. Il contenuto a goccia si adatta a questo approccio. Quando arriverà la prossima puntata di contenuti, il tuo pubblico sarà desideroso di divorarlo.
- Usa quiz di lead generation: un quiz suscita curiosità. Quando il tuo pubblico impara qualcosa su se stesso in modo divertente ed eccitante, il suo entusiasmo cresce man mano che affronta la serie di domande, fino a quando non ottiene i risultati finali.
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La psicologia della lead generation B2B funziona!
